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培訓師如何做好銷售人員的教育培訓
發布日期:2014-7-10 11:36:00 信息來源:時代光華 
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  讓有經驗的銷售從業者參加并享受教育培訓并不是件容易的事。他們通常覺得無需教育管理培訓,雖然其實際水平與公司的期望值有一定的差距。如何使這些學員順利融入到學習氛圍中,是教育培訓師需要考慮的一個問題,因為一旦處理不好就會變得棘手并影響其他學員,最終影響教學質量。

  從體驗到探索

  從外部著手,可提前和學員的上級溝通,讓其對學員的學習狀態進行監督,督促其配合教育培訓管理制度。而教育培訓師可以從自己的講授內容和形式上作何種努力呢?和大家分享一個我在銷售課程開始前使用的體驗活動——“賣筆”。

  1、活動目的

  擴大學員負面行為,激發學員的教育培訓需求。如不注意探詢客戶的購買動機、不關注客戶反應、一味呈現自己的產品、只是呈現產品的特征而不是利益……

  (當這些不成熟的行為表現出來,也就相當于把他們實際工作中的困難和挑戰呈現出來,從而加強他們學習課程的動力。)

  2、活動設計

  ◇設置情境,將筆成功地銷售給筆店老板,且這次的銷售條件明顯優于過去的銷售條件。

  ◇事先將課程要傳遞的知識點“人的6個購買動機”融入腳本。

  ◇每種動機設計一個案例,共12個腳本,分銷售員腳本和筆店老板腳本。

  ◇每個腳本都明確學員扮演角色的要求。

  3、操作流程

  ◇首先對學員雙盲分組,按ABCDEF接龍報數(ABCDEF代表六個購買動機),A-D,B-E,C-F進行搭配。

  -保證購買動機相同層面的案例不分在一組。

  -如果學員是單數,分組時選一個做觀察員。

  ◇五分鐘準備:每個學員拿到自己的劇本,獨自進行準備(學員間不得相互溝通自己腳本的內容)。

  ◇五分鐘演練:兩人一組,開始演練(如學員A向學員D銷售筆,學員D按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

  ◇五分鐘互換演練:兩人交換角色,繼續演練(如學員D向學員A銷售筆,學員A按照自己腳本的要求扮演筆店老板)。

  ◇一分鐘評估:每位學員為對方填寫評估表(評估表有一些課程內容的導向)。

  ◇四分鐘分析:互相分析討論不成功的原因及成功的原因。

  ◇三十分鐘向教育培訓師挑戰:

  -由學員推選出五個學員,和教育培訓師演練。

  -六分鐘一次演練,演練同時進行錄像,其他學員在此期間觀察并做記錄。

  ◇十分鐘典型錄像回放:哪些做的不錯,還可以從哪些地方提高。

  ◇教育培訓師提問引導:引起學員思考,為什么會是這樣的結果?如果再做會怎么調整?

  4、操作原則

  在學員演練環節要依據學員的信息,合理做出自己的反應,使演練往下進行。在引導討論環節要以學員為中心,以學員講為主,教育培訓師不作過多的講解。

  5、操作要點(教育培訓師行為的KPI及工具)

  ◇如果學員不主動提問,教育培訓師就以聽為主。

  ◇當學員沒有注意/理會教育培訓師提到的不同反應,可以放“煙霧彈”。

  ◇一次交談只談及一個動機。

  ◇一次交談提及的反應:一個正面反應(隨機出現),一個負面反應(在涉及決策時),一個正負面反應(其中負面反應為“煙霧彈”)。

  ◇如果學員沒有很好地處理,可再拋出一個負面反應(也可重復第一次的負面反應)。

  ◇提及正面、負面反應時,可以配合相應的肢體語言(如皺眉、身體后仰、前傾等)。

  體驗結束后再讓學員自己討論,為什么不能把筆賣出去?客戶有什么變化?我說了些什么?客戶說了些什么??

  學員大多把原因歸咎于客戶,如客戶的忠誠度越來越低、要求越來越多、胃口越來越大等等。隨著探討的深入,學員開始從自身尋找原因,如探詢不夠,不知道客戶想要什么,提出要求的背后原因是什么,如何整合信息滿足客戶的需求——而之后的課程恰恰可以幫助他們解惑。這也是對EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的應用,該模型是自然成長的學習過程,讓學員先體驗,進而引起他們的關注,最后總結提煉為理論。

  體驗的魔力

  這樣的體驗每次都能大大調動學員的學習興趣,更好地投入到學習之中。為什么增加一個學習活動就能取得如此效果?秘訣在于符合了成人學習的原理。

  激發好奇心

  “筆”這種產品技術含量低,看似較容易銷售,激發了學員的好奇心,這是探索的基本動力。在好奇心的驅使下,學員會對未知的事物進行探索尋求答案。而探索的過程是持久的,當學員花時間進行解答的時候,他的注意力就會長時間集中。這樣課上就有足夠的時間實現信息交流。

  快速建立聯系

  由于雙盲分組,兩兩搭檔,學員很快就建立了聯系,兩個不同區域的學員很可能就組成了學習搭檔。這種小范圍的互動創造了良好的學習氛圍,而這種“場”的力量可以影響學員,讓大家在不知不覺中進入學習狀態。

  先兩兩搭檔而不錄像,也是進一步降低了心理上的不安全感,同時學員有自我控制感,覺得自己可以控制學習進程。

  打破先入為主

  這其實也是一個模擬的小型測試,測試他們的銷售技能達到了何種程度。通過教育培訓師合理地增加難度,使他們不能成功的取得銷售成果——沒有成交。這樣打破他們的自以為是,先入為主,讓他們發現自己還有很多需要提高的地方,從而創造想要學習的愿望。

  先期鋪墊

  銷售的原理是相通的,不管你是銷售有形的實體產品還是無形的解決方案,都要走過相似的流程。雖然每個流程都有相似的銷售動作,每個步驟上的細節上決定了普通銷售員與優秀銷售員之間的差距。通過“賣筆”這種相對簡單的銷售讓學員明白到每個步驟都可以精益求精,而這些都和之后的課程內容緊密相關,為課程導入做好鋪墊。

  此外,設計腳本時留有一定的搞笑空間,可以使氣氛輕松愉悅。心理學研究表明,人在愉悅的狀態下比緊張焦慮的狀態下學習效果更好。

  教育培訓師五問

  在教育培訓的一開始就讓學員迅速融入是非常關鍵的,教育培訓師在進行課程設計時要問自己這樣五個問題:

  ◇開場是否打破了學員的先入為主?

  ◇是否促動學員之間關系的建立?

  ◇是否與教育培訓內容相關?

  ◇是否使教育培訓師和學員覺得有趣?

  ◇開場有一個好奇的因素存在么?

  總之,通過一個小小的活動設計,通過學員的體驗,可以達成很多教育培訓目的。要解決“囚徒式”教育管理培訓,可以從體驗式活動設計的角度進行一些思考。


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