Error processing SSI file
當前位置:首頁 > 農機培訓 > 學習文庫 > 職業技能
工業品該不該擁抱互聯網?
發布日期:2014-2-11 14:37:21 信息來源:《經理人》雜志
  • 打印正文
    正文字號:
  • 正文
  • Error processing SSI file

  這家傳統工業品企業,陷入找客戶難、溝通難、成單更難的窘境,想要大力開拓網絡銷售渠道,卻由于產品的專業性與特殊性,擔心沒法像消費品那般在互聯網上呼風喚雨,盲目投入最后得不償失。該如何破解這一兩難局面?

  我的公司是一家專業從事小型儀器儀表的研發、生產與銷售的企業,產品主要應用于一些冶煉、化工及制造企業。近幾年來,整個工業品行業都不大景氣,使得我們這樣的傳統工業品營銷開始走下坡路,找客戶難、溝通難、成單更難已經成為一種常見的現象。為了突圍,我想抓住電子商務大潮,讓公司大力開拓網絡營銷渠道。但是,營銷副總對我的思路并不認同。他認為,工業品作為面向企業的專業產品,與服裝、家電等面向大眾消費者的消費品特點大不相同,專業性決定其銷售過程更為復雜,并不適宜簡單地通過網絡渠道來銷售,盲目投入只會得不償失。那么,我們公司到底適不適合開展電子商務?如何才能讓電子商務真正發揮其應有的作用?

  —高海濤  海豚會會員

  搭建立體網絡營銷體系

  確實不是所有產品都適合電子商務,本案例中這家企業因為工業品本身的特殊性,如果按照快消品的電子商務手法來運作,只有投入未必會產生良好效果。我建議該企業采用如下方式來運作:

  1.先從網絡營銷開始

  先運用多種網絡營銷手段開展推廣,比如博客營銷、微博營銷、百度知道、軟文營銷、文庫營銷等,將網絡營銷導引到具體的電話銷售或者顧問式銷售,同時測試不同網絡渠道的營銷效果,積累經驗,明晰側重點。

  2.建立銷售型頁面或網店

  經過網絡渠道測試后,該企業可以在自己的官網建立銷售型界面,或利用第三方電商平臺建立網店,借由網絡營銷手段把流量導引到該界面。銷售型界面要明確四個主題:我是誰;我有哪些產品,這些產品具備何種獨特價值;哪些人是我的客戶,他們對我們的產品評價如何;現在和我們聯系或者購買我們的產品有什么好處。這樣能夠以最低成本試水電商。

  3.與線下手段緊密配合

  B2B的工業品因本身采購的復雜性,同時具有專業的要求,線上營銷必須和線下銷售緊密配合,但要區分線上和線下的角色分工,比如在線上營銷的基礎上,線下設計“24小時專家熱線”、“樣板客戶參觀走訪”、“銷售顧問上門拜訪”等活動,可以促進產品銷售。

  4.借用移動互聯網工具

  該企業還可以充分借用移動互聯網的工具,比如建立小型儀器儀表專業的微信公共賬號,專門發布相關專業常識,讓使用單位有所收獲;還可以及時與客戶進行互動,解答疑惑、排查使用過程中的問題,做好售后服務工作。總之,用微信公共賬號,配合微博、QQ等工具形成一個立體化的溝通體系,既便于潛在客戶了解產品或品牌,又便于老客戶與企業專業人士進行溝通,不僅可以滾動式積累用戶數量,同時又能精準鎖定客戶群,提供個性化且有針對性的一對一服務。

  —榮振環  正略鈞策管理咨詢公司總監

  在網絡上四條腿奔跑

  該公司可以從四個方面來著手開展網絡營銷。

  第一,網絡拿訂單。在過去,銷售員要“走出去”才能拿到訂單,如今,推銷的作用已弱化,讓客戶找到企業更為重要。該公司可通過網絡吸引客戶“走進來”,如采取搜索引擎營銷,包括網站競價排名、購買關鍵詞廣告、搜索引擎優化等措施。另外,還可以通過企業網站、行業垂直網站、B2B或B2C網站、微博、微信等陣地讓客戶接觸到自己。

  第二,網絡塑品牌。工業品競爭進入品牌時代,只有做好品牌,才可能優先于競爭對手進入客戶視野。當然,品牌路線包括專業品牌與大眾品牌。對此,該公司可運用網絡有所作為,包括品牌廣告、主題公關、品牌專區、品牌博客、視頻短片等手段。

  第三,網絡管理客戶關系。企業要從注重客戶數量向強調客戶質量的方向轉變,從強調市場份額向注重客戶份額的方向轉變,把單一客戶的價值最大化。該公司應采取網絡化營銷平臺來管理客戶關系,一方面可分析研究客戶需求,維護和發展目標客戶;另一方面可構建立體營銷矩陣,調整、優化業務增長方式,提高服務水平和經營績效,增強核心競爭力。

  第四,無縫化傳播。工業品傳播多以行業性專業媒體為陣地,但受制于媒體覆蓋面與專業性,傳播到達率低,無法做到無縫化覆蓋。該公司可通過網絡多渠道、多媒體、多形式傳播信息,覆蓋更廣泛、更精準,有利于減少傳播上的盲區,實現與潛在客戶的最大化接觸,從而擴大銷售。

  —賈昌榮  吉林授之漁營銷顧問機構首席顧問

  線上線下雙管齊下

  多數工業品企業由于客戶數量少而分散、專家型決策和購買流程復雜,無法像消費品企業那樣直接在網上接受訂單和成交,因此,部分工業品企業對實施網絡營銷信心不足。但我們不得不承認,互聯網已經改變了工業品營銷的現狀,案例中的企業所面對的找客戶難、溝通難、成交難局面,一定程度上也是源于互聯網所帶來的沖擊。比如,現在工業品企業的客戶尋找供應商、產品、技術等信息,越來越依靠網絡搜索、網絡口碑和網絡輿情。

  該公司尤其要注意的一點是,工業品實施網絡營銷,并不是追求直接在網上成交和接受訂單,而是要實現線上與線下的雙管齊下,在線上提供信息,增強客戶信任,樹立品牌形象,創造良好口碑,在線下則完成深度溝通、考察、測試、成交、服務、維護等環節。筆者推薦該公司采用下列方式—綜合的網絡營銷組合拳:1.建設具有社交媒體和互動功能與體驗的企業網站;2.精準設置關鍵詞,進行搜索引擎優化;3.技術文章和企業新聞定期發送;4.知識類、問答類平臺(問答、文庫類網站)的占領;5.網絡口碑的引導和覆蓋;6.社交媒體的應用;7.與行業網絡媒體的深度合作。

  對中小型工業品企業而言,只要方法得當,網絡營銷是目前性價比最好的一種營銷方式。

  —張東利  上海博揚營銷策劃公司總經理

返回農機360網首頁
關鍵詞:工業品互聯網
如本文內容涉及版權或真實性問題,請與本站編輯部([email protected])聯絡。
新聞熱線:010-62278600/62276900。責任編輯:閆優優。
Error processing SSI file
Error processing SSI file
pk10开奖结果直播查询 如何有效阅读赚钱 用下脚料做皮鞋赚钱吗 寻仙搬砖怎么赚钱攻略 有什么赚钱看广告的软件 电脑小说赚钱的软件 支付宝红包用花呗扫了怎么可以赚钱 微博美食博主怎么赚钱 快转转发赚钱吗 侯耀文赚钱 农村初中生在家赚钱 我有100元怎样在赚钱 赚钱不容易的电视剧