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采購談判三要素
發布日期:2013-5-14 14:40:59 信息來源:中華品牌管理網 (作者:楊金鎖 )
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  商品采購不僅是零售商的一項主要業務,而且還是其它行業的一門商業藝術,其中商品采購談判尤為重要。

  最佳的商品采購談判往往會使顧客獲得最大的實惠,同時也會使零售商與供貨商喜獲雙贏。

  商品采購談判的核心是議價,也就是說,零售店采購員與供貨商就商品價格及交易條件直接進行談判。

  從企業利益角度出發,供需雙方的談判心態是有所區別的:供貨商希望能以平常的售價(報價單上的標準)供應商品,而零售商則要求以折扣價格獲得高利潤率的商品。

  零售商采購如何才能達到目的,的確需要采購員在談判中不斷總結經驗,通常采購員需要著重做好以下幾方面的工作。

  (1)談判前充分準備

  對供應商的資質調查是必要的,供應商的一般情況不難了解,關鍵是要確定供應商是屬于哪一個級別的批發商。很多商品的代理有全國性、區域性及地方性之分,在談判前要設定兩個以上可商議的目標,一個是理想目標即單贏,一個是合理目標即雙贏。帶好相關資料,如市場調查報告、競爭對手的海報、合同文本,以及筆、計算器、會談記錄等,更重要的是各種有效證件。

  (2)談判中突出重點

  ①首先要講禮貌,著裝得體,遵守時間,提前5分鐘到達談判地點,要充滿自信心。

  ②通過提問,從對方回答中獲得有用的信息,引導供貨商說出你所需要的東西。

  ③主動掌握談判的過程。

  ④強調合作,談判的最終結果有四種:單贏、單輸、雙贏、雙輸,而我們所倡導的是以信任、親善為理念,追求的是雙贏效果,強調的是雙方合作。

  ⑤妥善處理異議,當供貨商過分強調理由或提出較為苛刻的條件時,可以先保持短時間的沉默,然后詢問其原因,并試著有理有據地提出反駁理由,明確表示對方的條件是不能接受的,并提出自己的確切標底,最后坦然告訴對方如果不能供貨,將會失去一定的市場份額。這樣一般會收到較為理想的效果。

  (3)談判后要追蹤效果

  商品采購談判結束,并非是商品采購工作的終結。

  一個合格的零售商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作,通常包括了解并掌握商品是否與樣品質量、價格、品牌、產地等相符,是否完全履行了合同約定的條款,商品進入賣場后售貨員的反應如何,銷路是否暢通,是否符合市場的需要,商品質量是否符合國家、行業及企業規定的標準,此外還要從六個方面對談判后的效果進行追蹤:

  ①商品是否滿足顧客的需求,顧客的滿意度如何。

  ②商品采購總量、商品結構、批量是否合適。

  ③商品質量是否穩定,能否滿足顧客的需求。④商品貨源是否來自源頭。

  ⑤售后服務是否良好、可靠,對投訴是否能做出迅速反應,索賠是否簡便易行。

  ⑥交貨是否及時,供貨量是否有彈性,交貨時間是否合適,能否保證購貨所需時間內的正常銷售,過早送貨會導致庫存積壓,過遲送貨則會出現缺貨。

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關鍵詞:采購談判
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新聞熱線:010-62278600/62276900。責任編輯:閆優優。
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