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從制造商與經銷商之間的必然聯系看發展
發布日期:2013-11-4 11:55:01 信息來源:中華品牌管理網
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  隨著二十一世紀的臨近,制造商與經銷商之間的關系必將成為一個非常重要的問題。當這種關系一旦有所改變,相互之間現有的態度必定也隨之改變。比如,對經銷商非常普遍的認識是,他們太自以為是,對新事物漠不關心。經銷商的雇員更多被看成是訂單攜帶者,而不是有創造性的銷售人員,并且被認為在發現新客戶和大膽推出新產品方面能力較差。結果,許多供應商將其最終用戶看成是客戶,而將推銷商拒之門外。供應商還認為工業品經銷商不愿提供有關工作狀況、市場覆蓋面以及個人帳目等方面的信息。

  所幸的是,這種傳統意義上的制造商與推銷商之間的關系似乎正在發生變化。一頂有關美國工程產品經銷商的調查顯示,由于制造商面臨銷售成本增加、競爭加劇以及客戶服務要求的提高等方面的形勢,因此,為了努力增加其銷售的成效和降低單位成本,他們不得不在多方面依靠工業品經銷商。制造商在直銷過程中.需支出更高成本,因而希望有經銷商完成此項功能。這一狀況加之來自合約人及客戶對經銷商專業知識的高要求,從而促使小的經銷商與制造商間形成緊密的聯盟。制造商與經銷商并肩合作,制定長期的相互發展合約,因此,二者均意識到他們之間是-種相互依存的關系。,。實際上,理智的經銷商有能力根據自己對于各類制造商的聯盟所產生的相對效率與實際收益的估計,來挑選其合作伙伴。換一句話說,就是經銷商可自由地將其資源與人力分配到各種供應商所提供的商品經銷上。然而,盡管經銷商有上述自由,但是它還得依賴制造商來幫助它們克服其傳統的工作弱點:缺乏管理的敏銳性。

  向來有這樣的觀點,即經銷商缺少一些專門的知識,諸如人事管理、庫存管理、金融計劃與市場營銷等。隨著制造商與經銷商之間合作關系的加深,制造商必須首先為推銷商提供管理上的幫助。制造商資助或直接開辦培訓課程,提供短期金融借貸,參預制訂庫存計劃,提供人事與市場營銷方面的幫助(如做廣告以及推銷),這些實際上并不會增加制造商的開銷,也不會給其帶來其它不便。

  另外,為獲得經銷商與制造商之間的新業務的成功,還必須解決兩者之間的其它事端。例如,制造商與經銷商之間一個普遍存在的問題是大額賬目的處理。不明確用戶的責任,特別是一些大的可獲利較多的客戶的責任,不及時處理它將會是件很頭疼的事。其它一些需要相互合作來解決業務爭端的事情包括:庫存量、差額、參預競爭的商品、請求設立新賬戶、擴大市場規模、負責技術咨詢與服務,以及一個老生常談的問題,即如何忠實于顧客和供應商。

  但是,要解決上述問題,這就需要有一個平等合作的伙伴。而這一點反過來又會促進經銷商發揮新的或更廣泛的作用。例如,經銷商可在判斷新的市場潛力,通過其營銷網絡來形成和評價新產品開發思路,以及在擴大產品規格等方面起到非常重要的作用。這就需要經銷商的外部銷售人員更重視營銷,而內部銷售人員須與顧客建立一種有規律的及重要的促銷聯系。這些人員甚至將其收集到的市場營銷方面的經驗與智慧為顧客提供少量技術性問題等方面的幫助。

  由于制造商與經銷商之間的合作日益增多,因此,也可能產生新的機構。比如,可能出現單一的合作體系或縱向營銷體系。在消費市場里,縱向營銷體系已經成為營銷的主要形式,它已占此領域零售總額的85%。對工業品市場,縱向營銷系統可能會成為未來發展的主流。然而,工業品經銷商正在努力尋求與制造商建立一種橫向合作的關系。-些領域已出現大的運行推銷網絡,這些網絡由一些大公司掌握與管理。這些機構顯示出了較強的市場銷售能力和對顧客的忠誠。因此,經銷商可以為制造商與最終用戶執行更多的功能。

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關鍵詞:制造商經銷商
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