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糖酒會參會企業的談判技巧
發布日期:2013-11-11 11:12:37 信息來源:中華品牌管理網
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  2013年武漢秋季糖酒會越來越近了,各路企業都在做著參加糖酒會的準備工作,期望能夠取得較好的招商效果。做為成立以來每次都要參會的食品營銷策劃機構,對于本屆糖酒會進行了深入的研究,在此基礎上,我們總結出本次秋糖參會企業的談判技巧,以期能夠幫助到準備參會的企業和營銷團隊。

  技巧一:談判內容的書面呈現。

  企業既然做足了準備工作,就不要吝惜把企業的各項政策、制度、規范、合同等文本打印出來,以便經銷商能夠在談判的過程中閱讀。這種書面呈現的方式能夠體現企業的開放性,也能夠使經銷商感覺到企業對于市場的統一標準統一政策統一支持。事實上并非如此,企業在書面材料里要對于不同區域、不同能力、不同級別的經銷商進行科學的劃分,制定出不同的經銷標準和經銷政策。

  很多企業常常會犯下這樣的錯誤,沒有準備書面材料,或者草率地準備書面材料,給經銷商的感覺是企業不正規、準備不充分,同時也會使經銷商感覺到企業的經銷標準和經銷政策不透明、不公開。更有銷售人員在與經銷商談判過程中說出“這是我給您的特殊政策”這樣的話,不但不能打動經銷商,反而容易使經銷商感覺到企業政策的不穩定性。

  因此,企業一定要準備好書面呈現的材料,在可能的情況下,給予經銷商充分的時間閱讀營銷文件材料,對于互相之間建立起互信機制非常有益。

  技巧二:快速發現經銷商的需求。

  糖酒會上人員眾多,各類經銷商混雜,非常不利于于商務談判,如果企業的銷售談判人員能夠快速地識別出經銷商的需求,那么,就會減少無謂的時間浪費。

  每屆糖酒會,我們都會看到企業的銷售人員滔滔不絕地跟經銷商介紹企業、介紹政策、介紹產品,當經銷商聽了一會兒之后,經銷商常常說一句話,就讓企業的銷售人員泄氣了。比如,河南某食品企業的銷售人員跟一個經銷商談了大約一刻鐘的產品和政策,經銷商也聽得津津有味,隨后,經銷商問:“你們鄭州有經銷商嗎?”銷售人員立刻沒有激情,為什么?原來鄭州市場是這家企業重點經營的樣板市場,不存在招商的事情。看看,不但浪費了自己的時間,也浪費了經銷商的時間。當然,顯然這位經銷商根本不怎么了解市場,否則,鋪滿大街小巷的該公司產品怎么會見不到呢?

  實踐當中,快速發現經銷商需求的辦法很多,比如直接提問其經營品類、經營品牌、經營規模、主要渠道等。其實,聰明的銷售人員會寒暄之后直入主題,快速了解經銷商來自哪個區域、經營品類、主要渠道、經營品牌、經營規模等,同時還要了解本次參加糖酒會的主要目標是什么。

  近年來,隨著糖酒會參會次數的增多,一些企業總結出很多經驗,包括全國各個區域的經銷商參加糖酒會的特點,包括各種品類經銷商的參會目標,包括春秋兩季糖酒會參會經銷商的不同,包括南北方經銷商參加糖酒會的目標的不同,等等。

  企業只要快速發現經銷商的需求,才能夠針對企業的招商目標在茫茫的經銷商海洋里發現跟自己對位的經銷商,重點談,詳細談,把市場談透了,也只有這樣的經銷商才會完成公司的區域營銷目標。

  技巧三:調查式招商談判非常重要。

  很多銷售人員在糖酒會上談判時,更愿意高高在上地表露出企業的經銷政策、支持政策等,直到把自己的企業描述成為對經銷商的“慈善”才為止,顯然,這種談判方式并不能取悅于經銷商,因為經銷商對于合作賺錢的模式非常清楚,他們并不看中所謂的政策,更看重在你的政策之下,自己的區域市場能否順利啟動并打開銷路。因為政策家家有,可能夠打開市場和銷路的產品卻不常有。

  實踐當中,我們要求糖酒會招商談判人員采取調查式談判策略,盡量聽取經銷商關于區域市場的介紹,從而快速判斷本企業的產品是否能夠在該區域市場上形成營銷優勢,如何才能形成區域營銷優勢?顯然,政策是死的,但運營思路和運營策略是活的,因此,談的重點是增強經銷商對于經銷代理該產品的信心,當然,這種信心的來源是企業的運營策略,而區域運營策略的來源是談判人員從經銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷。如果談判人員能夠把針對區域市場的整體戰略規劃都能夠跟經銷商描述出來,那么,我想經銷商被打動的機率就幾乎接近100%了。

  技巧四:給經銷商留作業式的談判。

  不計其數的企業,每天從這個賓館走到那個賓館、從這個樓層爬到那個樓層,接觸無數的企業和營銷談判人員,晚上回到賓館,再與同行者喝喝酒,這一天的成果基本上忘記得差不多了,想要回憶起來,只能通過企業發的宣傳冊和宣傳畫,即使對著宣傳冊也不一定記得在哪家談了什么。那么,企業如何讓經銷商記住自己不忘呢?

  我們都知道,小孩子什么都可以不在意,唯獨作業不能忘記。同樣如此,我們在展位上與經銷商談判時,一定要記著給經銷商留作業。當然,并不是每一個光臨展位的經銷商都這樣做,只針對意向性比較強的經銷商這樣做,而留的作業也非傳統作業,而是要求經銷商回去整理一下期望目標、渠道結構、政策支持幅度等內容。這樣,對于這些意向性經銷商,我們就可以約定好什么時候再談“作業”的事情,顯然,這樣的一個清晰的約定好的再溝通的事情經銷商一定會牢牢記住,甚至還會邀請經銷商朋友好好地商量一番。這與把產品忘在腦后相比,豈不是進了無數步啊。

  技巧五:誠信是糖酒會談判的最大技巧。

  每年都會有經銷商被忽悠,經銷商的防忽悠意識越來越強,對于那些胡亂許諾的企業,肯相信的經銷商已經寥寥無幾。因此,任立軍指出,在糖酒會上與經銷商談判時,企業一定要踏踏實實地落實即定經銷政策,不能再忽悠經銷商打款進貨,然后政策落實不了了之,不但不利于市場拓展,更使企業的信譽降低。為此,談判人員一定要闡明企業在拓展不同區域時的戰略目標,制定切實可行的區域銷售計劃,與經銷商探討區域市場營銷計劃的落實策略和方案。在此基礎上,明確廠商雙方的權利義務和工作職責,為區域市場拓展編制一套切實可行的運營網絡。經銷商的信心上來了,企業的投入到位了,雙方資源共同發力,區域市場想不成功都難。

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關鍵詞:營銷策劃經銷商
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