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為什么大家都喜歡招商
發布日期:2013-10-9 10:56:32 信息來源:中華品牌管理網 (作者:潘文富 )
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  很多年前,就有營銷專家說,糖煙酒這種集市式的招商模式,隨著廠家市場工作的扁平化,信息傳遞的多元化,肯定是要萎縮的,肯定是要消亡的云云~~~,但是活生生的現實,把無數的專家打成了磚家。不但是糖酒會越來熱鬧(即便總有廠家銷售總監或是大型經銷商

  老板對糖酒會一副不屑的樣子),并且各類其他招商形式也越來越豐富,例如媒體招商,外包招商,論壇招商等等。

  無論是廠家還是經銷商,大家都越來越熱衷于招商,按說,這招商對廠家來說,是一種新客戶的增加手段,對經銷商來說,則是增加新的合作伙伴,增加些新的產品。這也沒什么錯,但是,嚴格來說,招商應該是階段性的,招商之后的市場經營應該是主線,應該把精力集中到對現有產品和市場的經營上,可是,有些廠家和經銷商似乎本末倒置了,更多的精力投入在招商過程中了,有點像猴子掰玉米,咬兩口,覺得不好吃,扔了,再掰一個~~~。

  為什么會這樣?招商是階段性的,市場經營是主線,這個道理誰都明白,為什么在現實中,總有為數眾多的廠家和經銷商熱衷于招商,而非當前市場的認真經營呢?

  先說廠家的,先說廠家老板的出發點:

  1,我要拓展市場,我要需要更深入的覆蓋市場,所以我需要更多的經銷商

  2,當前的經銷商不怎么聽話,我得重新開發些經銷商,替代那些跟不上的經銷商

  3,經銷商群體也要優勝劣汰,通過不斷的招商和磨合,淘汰差的,留下好的。

  廠家銷售總監的出發點:

  1,要在短期內出效益,市場布局要完成,業績指標要完成,招商是這些工作的前提。

  2,現有經銷商群體是前任銷售總監創建的,自己不熟,歷史遺留問題多,不如換新的。

  3,新招上的經銷商群體,光是這這首輪打款和進貨,就能帶來不少業績。,。

  5,雖然說抓好現有市場建設和現有經銷商的精細化管理,也帶來業績,但是見效太慢了,我還不清楚我這個銷售總監還能干多久,不如多搞些短平快的業績增長動作,例如招商。

  廠家業務人員的出發點:

  1,公司對經銷商的銷售管理和支撐體系并不完善,當前經銷商意見多,配合度也好不到哪里去,回款難度也大,估計也再弄不出來多少油水了,老經銷商既然沒有指望,那就把注意力放在新經銷商身上了。

  2,新開發的經銷商,首批款相對比較輕松,多開發幾個,我的任務量就有保障了。

  3,新開發的經銷商尚有些合作興趣,各項市場工作的配合度也好些。

  4,剛招上的經銷商,對廠家對廠家業務人員還有些信任度,空頭支票還能開幾張。

  5,我也不知道能在這廠里做多久,與其耗費精力精耕市場,等待后期產出,不如側重招商,馬上見效。

  經銷商老板的出發點:

  當前這些產品不行,廠家不行,不好做,我得換廠家換產品,看看新廠家新產品能不能帶來些轉機。

  招商機構的廣告:

  1,建設渠道很重要,渠道組建就是招商

  2,傳統招商速度慢,我這個快!一下子給你招到多少個經銷商

  3,傳統招商成本高,我這是招到之后再給錢,簡單又省事。

  招商機構的出發點

  1,反正招商平臺建設成本的相對,那么,養一只羊也是樣,養一群羊也是養

  2,我只負責招商,后面的事情你們廠家自己搞定

  3,我有靈活而隱蔽的傭金回扣,廠家的銷售總監們很滿意,他們廠家自己業務人員去招商,銷售總監一個子兒也沒有,不然我這里實惠啊。

  4,廠家老板要速度,要馬上看到效果,我能滿足他們

  5,廠家的銷售總監都是走馬燈的換,要更快的看到效果,我這個大招商模式馬上能幫他把場面撐起來,還能帶來不少首批匯款。

  6,新廠家總是會不斷出現的,即便當前這批廠家死掉了,后續的新廠家還會源源不斷的出現,還是需要招商的。

  這種熱衷于招商的套路再玩下去,無論是廠家還是經銷商,大家只會越來越著急,人為什么著急,無非兩個方面的原因,要么是沒有安全感,要么是缺乏規劃,廠家的老板和經銷商老板因為缺乏規劃(國人其實是很討厭做規劃的),而著急,而廠家的銷售總監和業務人員,往往是因為對廠家對自己的職業發展沒有安全感,而著急。人一著急,自然沒心思做好當前的事情,也不考慮未來的長遠問題,只會從側重馬上見效,甚至是不惜透支未來的馬上效果,招商,正好符合這種需求。恐怕這也是招商往往超越市場經營的原因之一吧。

  以前說有些企業家不認真做實業,而是熱衷于投資,導致產業空心化,而現在廠家不認真做市場,經銷商不認真經營產品,廠家忙著招新經銷商,經銷商忙著換新產品,這搞下去,也出現渠道空心化了。

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關鍵詞:招商
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